Lead Generation

La Lead generation descrive il processo di marketing per stimolare e catturare l’interesse per un prodotto o servizio allo scopo di
sviluppare una  linea di vendita o fidelizzazione.

La lead generation utilizza i canali digitali e negli ultimi anni sta subendo sostanziali cambiamenti derivanti da nuove tecniche online e social. In particolare, l’abbondanza di informazioni disponibili online ha portato all’aumento di nuove tecniche per sviluppare e qualificare potenziali lead prima di passare alle vendite.

Perché la Lead Generation è importante?

Il processo di acquisto è cambiato e gli esperti di marketing devono trovare nuovi modi per raggiungere gli acquirenti e farsi sentire. Invece di trovare clienti con pubblicità di massa e invio massivo di email, i marketer ora devono concentrarsi sull’essere trovati, e imparare a costruire relazioni continue con i visitatori del sito

Il marketing online

Internet è una fonte inesauribile di informazioni da tutto il mondo, ma il problema è che l’abbondanza di informazioni equivale alla scarsità di attenzione. Questo è noto come economia dell’attenzione. Lo scienziato sociale Herbert Simon è stato il primo a parlare di questo concetto quando ha scritto ” in an information-rich world, the wealth of information means a dearth of something else”.

La sua teoria si basa sull’aspetto dell’abbondanza di informazioni, un fitto bombardamento di notizie e di pubblicità che distrae il pubblico di destinazione.

Il nuovo processo di acquisto

Oggi gli acquirenti possono fare la propria ricerca online e possono trovare una varietà di risorse che permettono di avere informazioni specifiche su un determinato prodotto, le caratteristiche, il prezzo, le recensioni. Attraverso i motori di ricerca, social media e altri canali online. Attraverso le risorse di contenuto, l’acquirente, oggi può imparare moltissimo, conoscere tutte le caratteristiche di un prodotto o un servizio prima di comprarlo. Quindi le aziende devono assicurarsi di costruire la propria presenza digitale.
Il grafico sottostante indica quanto è significativo questo cambiamento.

Catturare l’attenzione

Come costruisci la tua attenzione? Puoi diventare un consulente fidato online per i potenziali clienti, pubblicando e creando risorse di contenuto e leadership di pensiero e di valore. Questa è la chiave per avere successo con i tuoi sforzi di lead generation nel complesso panorama degli acquisti di oggi.

Funnel

Con la lead genaration è importante notare che i tuoi sforzi di marketing non finiscono quando un nuovo lead entra nel tuo funnel – ciò che chiamiamo marketing Top of the Funnel (TOFU). Molte aziende fanno un buon lavoro nel generare lead, ma il problema è che molti nuovi lead non generano conversione. Per evitare che ciò accada, bisogna coinvolgere i lead con nuove azioni, Per esempio, creare messaggi promozionali di determinati prodotti i interesse, coinvolgere i lead con nuovi contenuti, per assicurarsi di avere un buon processo di coinvolgimento per trasformare i lead in vendite.

Budget lead generation

Di seguito è riportato un grafico tratto da Lead Generation Benchmark Survey di MarketingSherpa. È evidente che molti operatori di marketing stanno iniziando a incrementare notevolmente la spesa per la lead generation, in particolare per quanto riguarda l’ottimizzazione dei siti Web, i social media e la SEO.

Le basi della lead generation

Iniziamo con la definizione di Lead generation (o generazione di opportunità ) è il termine inglese che viene utilizzato per generare opportunità di vendere servizi e prodotti attraverso tecniche diverse. Questi lead (“opportunità”), possono essere utilizzati per creare un elenco di potenziali clienti, avere un elenco di contatti per effettuare un follow up personalizzato fino all’eventuale vendita.
È possibile dividere la lead generation in due categorie principali: in entrata e in uscita. E come discusso sopra, è necessario tenere a mente le strategie di marketing per la crescita e la fidelizzazione dei clienti come parte di una strategia mirata.

Marketing in entrata

La nostra definizione di inbound marketing è “il processo per aiutare i potenziali clienti a trovare la tua azienda, spesso prima ancora che stiano cercando di effettuare un acquisto, e quindi a trasformare quella consapevolezza iniziale in preferenza del marchio.
Come creare lead in entrata?
Devi creare interesse offrendo un interessante mix di contenuti informativi e di intrattenimento che costruisca una relazione significativa con il tuo pubblico, e devi assicurarti di distribuire i tuoi contenuti attraverso tutti i canali giusti – dove il tuo acquirente trascorre del tempo.

La qualità dei Contenuti

Il tuo contenuto è la base delle tue iniziative di Content Marketing. il content marketing è “una tecnica di marketing per creare e distribuire contenuti pertinenti e di valore per attrarre, acquisire e coinvolgere il pubblico con target mirato, con l’obiettivo di guidare una proficua azione di conversione”. Pensa ai contenuti come il carburante per tutte le tue campagne di marketing, dall’e-mail al social. Crea contenuti che siano d’impatto per il tuo pubblico e guidino la condivisione. Attraverso la creazione di contenuti di alta qualità, è possibile iniziare a guadagnare la fiducia e distinguerti dalla massa

Sito web

Il sito web è dove avviene la magia. . Che si tratti d’ incoraggiare i potenziali acquirenti a iscriversi alla tua newsletter o di compilare un modulo per una demo, o acquistare direttamente il prodotto, la creazione siti web  con una buona UX (user experience) converte le visite in lead reali. Presta attenzione ai moduli di contatto, agli inviti all’azione (CTA), al layout, alla progettazione e ai contenuti.

il blog

Il blog è un posto fantastico per creare fiducia. Si può guadagnare con un blog Offrendo contenuti informativi su prodotti e servizi, recensioni di un prodotto aiuta a fidelizzare il tuo pubblico e con le chiamate all’azione puoi aumentare le percentuali di vendita o di iscrizione ai tuoi canali. Quindi devi assicurarti che sia ottimizzato per i motori di ricerca.

Social media

La crescente popolarità dei canali social ha direttamente attribuito all’abbondanza di informazioni per il marketing e il social bookmarking. Attraverso i social network, gli acquirenti sono stati in grado di ricercare e conoscere prodotti e servizi attraverso influencer. La lead generation sta diventando sempre più importante nei social media coinvolgendo tutti i canali dei social media, da Facebook e Twitter a LinkedIn e Google+,

Marketing in uscita

Anche se, come regola generale, le aziende dedicano sempre più budget all’acquisizione di lead attraverso Internet a scapito dei canali tradizionali (a causa, fondamentalmente, di un ROI medio migliore), in certe occasioni a un costo relativamente basso utilizzano metodi e strumenti definiti al di fuori del mondo online,

Email Marketing

Attraverso la spedizione di email è possibile ottenere risultati interessanti nella generazione di lead, a condizione che non sia utilizzato per inviare pubblicità in modo invasivo, ma perfettamente segmentato e personalizzato.
D’altra parte, questa procedura (da non confondere con mailing di massa) offre grandi possibilità creative, come, ad esempio, l’utilizzo di tecniche di marketing mirato  che ci permette di distinguerci dalle centinaia di impatti pubblicitari che i consumatori ricevono ogni giorno.

Banner pubblicitari

Gli annunci display e banner pubblicitari sono in genere altamente mirati a diverse azioni demografiche o comportamentali. Puoi selezionare la posizione in cui desideri visualizzare gli annunci, Attraverso gli annunci online è possibile raggiungere pubblico di destinazione, e guidare i lead.

Annunci pay-per-click

Con gli annunci Pay-per-Click (PPC) paghi per ogni clic sul tuo annuncio, sui motori di ricerca, i tuoi annunci vengono visualizzati come risultati sponsorizzati nella parte superiore e laterale dei termini di ricerca organici. Gli annunci PPC sono un modo fantastico per attirare l’attenzione, inoltre sono altamente mirati in modo che possano generare lead di altissima qualità.

Marketing Eventi

Che tu stia ospitando una piccola riunione privata, una fiera internazionale su larga scala o un webinar di livello dirigenziale, anche questa componente è integrante nel mix di lead generation. Dopo tutto, gli eventi sono una componente fondamentale di una strategia di marketing. In sostanza, gli eventi ti offrono la possibilità di affermare il tuo marchio, far conoscere le soluzioni che fornisci e stabilire connessioni personali con i partecipanti.

Lead Generation Resources

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